Bileti bir salı günü satın almak, tarayıcının gizli modunu açmak ya da başka bir ülkede yaşıyormuş gibi davranmak için VPN kullanmak ucuz uçak bileti arayanların gözde taktikleri. Ancak yapılan araştırma, bu hilelerin aslında sadece zaman kaybı olduğunu gösteriyor. Dört meslektaşıyla birlikte ABD'nin büyük bir havayolu şirketinde fiyatların belirlenme süreçlerini detaylıca inceleyen .Pazarlama uzmanı araştırmacı Olivia Natan, “Daha ucuz uçak biletleri bulmak için pek çok hile var ancak verilerimiz bunların genellikle yanlış olduğunu gösteriyor” diyor. ,
Ali Hortaçsu, Olivia R Natan, Hayden Parsley, Timothy Schwieg ve Kevin R Williams'ın The Quarterly Journal of Economics dergisinde yayınlanan "Organizasyon Yapısı ve Fiyatlandırma: Büyük Bir ABD Havayolu Şirketinden Kanıtlar" başlıklı makalesinde konuyla ilgili şu bilgiler yer alıyor:
Bundlle stüdio'dan Betül Açı'nın çevirisi ile makalede şu bilgilere yer veriliyor:
Markette yan yana satılan reçelleri düşünün. Tüketicilerin birçok seçeneği vardır. Bir şirket çilek reçelinin fiyatını artırdığında bu durumun yanındaki ahududu reçelinin satışlarını da etkiler çünkü tüketiciler birini diğerine tercih edebilir.
Aynı durum uçak biletleri için de geçerli olabilir: Bilet aramak için Google Uçuşlar veya Kayak gibi web sitelerini ziyaret eden bir kişi, aynı havayolu şirketinden birçok farklı uçuş seçeneği görür. Yolcular bilet seçiminde genellikle kolaylık ve fiyat dengesi gözetilir. Yani bir uçuşun fiyatı, insanları biraz daha az kolaylık sağlayan ama daha ucuz bir uçuşu seçmeye yönlendirebilir.
“Fakat havayolları şirketleri böyle bir tercih hakkında düşünmezler” diyor Natan. Onlar her bir bireysel uçuşun koltuk fiyatlarını düşünürler, bir gün içinde satılan toplam koltukları düşünmezler, “Buna rağmen bir uçuşun fiyatını değiştirmek, insanların tüm seçenekleri düşünme şekillerini etkileyecektir.”
Belki de en şaşırtıcı olanı, havayollarının otomatik fiyat belirleme süreçlerine rakiplerinin fiyatlarını dahil etmemeleridir. Tipik olarak, bir havayolu şirketi fiyatlarını düşürdüğünde, diğer firmaların aynısını yapmasını beklersiniz. Eğer yapmazlarsa, bu rekabetçi bir pazarın faydalarını sınırlar. Natan, bu alışılmışın dışında davranışın, havayollarının EMSRb (Beklenen Marjinal Koltuk Geliri) olarak adlandırdığı, belirli bir fiyatlandırma yönteminin sonucu olduğunu açıklıyor.
Uçuş ararken farklı görünse de havayollarının her uçuş için biletlere belirledikleri sabit ve nispeten az sayıda fiyatları var. Fiyatlandırmanın ayarlanabildiği ve kuruşuna kadar hedeflenebildiği diğer tüketici sektörlerinin aksine, havayolları mümkün olan her fiyat arasında büyük farklarla (bazen 100 doların üzerinde farklar) çalışır. İlk 30 ekonomi biletini en düşük fiyattan, sonraki 30 bileti ise bir sonraki mümkün fiyattan satabilirler.
Natan “Uçak biletleri, bir seyahat acentesinin sizin gördüğünüz fiyatın aynısını görmesini sağlayan küresel dağıtım sistemleri aracılığıyla satılıyor” diyor. Bu sistem, envanter yönetimini kolaylaştırmak amacıyla sektör birliğinden ortaya çıkmış ve oteller, trenler ve araba kiralama şirketleri gibi seyahat sektöründeki diğer işletmeler de aynısını kullanıyor.
Bunun dezavantajı havayollarının maliyetlerdeki gerçek zamanlı değişikliklere oldukça tepkisiz olmalarıdır, çünkü bir sonraki farklı fiyat genellikle önemli bir artışa neden olur. Araştırmacılar, havayolu şirketlerinin fiyatı 100 $ (ortalama tek yön biletin yarısı fiyatı) kadar artırmak istese bile bunu yalnızca %20 oranında yaptığını, çünkü o fiyata bilet alacak müşteri bulamama ihtimali olduğunu belirtiyor.
,Araştırmadan çıkan en tuhaf bulgulardan biri, havayollarının fiyatlarını belirlemek için kullandıkları süreçle ilgili. Natan, bir ekonomiste göre, eğer yapılan artış gelirde bir artış sağlıyorsa, firmaların fiyatları artırmamaları için hiçbir neden olmadığını söylüyor. Ancak havayollarının sattıkları biletler için fiyat artırmayabiliyor.
Natan, “Fiyatlandırma ekibinin ne yaptığını bilmediğini söyleyen tüm bu yöneticileriyle konuştuk” diyor. Bu ekibin işi, üzerinde çalışmak zorunda oldukları farklı fiyatlar nedeniyle daha da zorlaşıyor, “ancak daha yüksek fiyatlarla daha az bilet satarak ve gelecekteki fırsatları engellemeyerek bugün daha fazla para kazanabileceklerini gördük. Pratikte öyle görünüyor ki fiyat listesini biraz keyfi olarak seçiyorlar.”
İlginç bir şekilde, gelir yönetimi ekibi bu düşük fiyatlandırmanın çoğunu düzeltiyor. Fiyatlar belirlendikten sonra ve biletler satışa çıkmadan önce bu ekip, nihai fiyatları belirleyen talep tahminleri yapıyor. Bu tahminler rutin olarak şişiriliyor ve tüketicilere gösterilen düşük fiyatlı biletlerin sayısı yaklaşık %60 oranında azalıyor.
Natan “Bu çok tuhaf” diye itiraf ediyor. “Bu, farklı departmanlardaki ekiplerin iletişim kuramamasının bir sonucu olabilir.” Havayollarının kısa vadeli gelirlerini neden en üst düzeye çıkarmadığına ilişkin diğer iki olasılığın ise müşteri sadakati oluşturmak ya da düzenleyici incelemelerden kaçınmak olduğunu tahmin ediyor.
Son dakikaya kadar beklemeyin
Natan, önümüzdeki birkaç yıl içinde havayollarının daha dinamik fiyatlandırma platformlarını benimsemeye başlayabileceğini ve iş amacı haricinde seyahat eden yolcuların bu değişikliklerden yararlanabileceğini söylüyor. Ancak şimdilik, daha düşük ücretler bulmaya yönelik keşfedilmemiş bir hile arayışı büyük ölçüde boşuna. Kesin olan şu ki son dakikaya kadar beklememek akıllıca olacaktır. “Söyleyebileceğim şu ki, uçuştan 21, 14 ve 7 gün önce fiyatlar önemli ölçüde artar” diyor Natan. “Sadece biletinizi o tarihten önce satın alın.”
Yorumlar